マンションが売れない7つの理由と買い手がつかないときの対処法

「マンションを売りに出しているのに、なかなか買い手がつかない…」と悩んでいませんか？

マンションが売れない原因には、売り出し価格や立地、築年数、不動産会社の販売活動など、さまざまな理由があります。

ただし、売れない原因を見極めて適切に対処すれば、買い手が見つかる可能性は十分にあります。

この記事では、マンションが売れない7つの理由と、買い手がつかないときの具体的な対処法をわかりやすく解説します。

マンションが売れない7つの理由

マンションが売れない最大の理由は、売り出し価格が相場より高いことです。 そのほかにも原因があり、大きく次の7つに分けられます。

1．売り出し価格が相場より高い

マンションの売り出し価格が相場より高いと、買い手に選ばれにくくなります。

買い手は、同じエリアにある広さや築年数が近いマンションを比較して選びます。そのため、ほかの物件より価格が高いと、内覧する前に候補から外されてしまいます。

とくに注意したいのが、不動産会社の査定額を「実際に売れる価格」だと思い込むことです。査定額はあくまで売却価格の予想であり、その金額で売れるとは限りません。

実際に、2026年9月の首都圏の中古マンションでは、平均成約価格（5,111万円）は、新規売り出し物件の平均価格（6,813万円）の約75%でした。

2．市況が買い手優位になっている

売りに出ているマンションが多く、購入する人が少ない時期は、物件が売れにくくなります。

2026年の首都圏では、中古マンションの在庫が増える一方、成約件数は前年を下回っています。

背景には、住宅ローン金利の上昇やマンション価格の高騰などが考えられます。

売れにくい時期に何もせず待っていると、競合する物件が増え、さらに売却が難しくなる可能性があります。

3．立地・間取りが需要に合わない

マンションの立地や間取りが、買い手の希望に合っていないと売れにくくなります。

たとえば、次のような物件です。

• 駅から遠く、近くにスーパーなどの店が少ない
• 線路や大通りが近く、騒音が気になる
• ファミリー層が多い地域なのに、1LDKなどの狭い間取り
• 北向きで日当たりが悪い

こうした条件は、購入を見送られる原因になります。

ただし、立地や間取りは売主が簡単に変えられるものではありません。

そのため、物件の条件に合った価格を設定し、北向きなら「夏は室内が暑くなりにくい」など、メリットも伝えることが大切です。

4．築年数が古く設備も古い

築年数が古いマンションは、建物や設備の状態を不安に思われ、売れにくくなることがあります。

たとえば、キッチンや浴室が古かったり、エアコンを設置できない部屋があったりすると、購入をためらう原因になります。

また、建物全体の老朽化や共用部分の傷みは、自分の部屋をリフォームしても解決できません。そのため、築年数や設備の状態に合った価格を設定することが重要です。

必要に応じて、建物の状態を専門家に調べてもらう「建物状況調査」も検討しましょう。

5．管理状態・維持費に不安がある

マンションの管理状態が悪かったり、毎月の維持費が高かったりすると、買い手に敬遠されやすくなります。

とくに、次のようなマンションは注意が必要です。

• エントランスやゴミ置き場が汚れている
• 長期修繕計画がない、または更新されていない
• 修繕積立金が不足し、値上げや一時金の負担が心配される
• 管理費や修繕積立金が周辺のマンションより高い

買い手は、物件の購入価格だけでなく、購入後にかかる費用も考えて判断します。

そのため、管理費や修繕積立金が高いマンションは、売り出し価格が安くても選ばれにくい場合があります。

6．広告・内覧で魅力が伝わらない

広告の写真や説明が不十分だったり、内覧時の印象が悪かったりすると、マンションは売れにくくなります。

買い手の多くは、まず不動産ポータルサイトで物件を探します。そのため、写真が暗い、掲載枚数が少ない、間取り図がないといった状態では、物件に興味を持ってもらえません。

また、内覧まで進んでも、部屋が散らかっている、嫌なにおいがする、水回りが汚れているといった状態では、購入意欲が下がってしまいます。

物件の魅力を伝えるには、広告の内容を充実させ、内覧前に室内をきれいにしておくことが大切です。

7．販売活動の不足・囲い込みがある

不動産会社が十分に販売活動をしていなかったり、「囲い込み」をしていたりすると、マンションが売れにくくなります。

囲い込みとは、不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を得るために、ほかの不動産会社からの物件紹介を不当に断る行為です。

たとえば、実際には紹介できる物件なのに、「売主の都合で紹介を止めている」と偽って、ほかの不動産会社からの問い合わせを断るケースがあります。

このような状態では、物件を紹介してもらえる機会が減り、買い手が見つかりにくくなります。国土交通省も、囲い込みは売主の利益を損なうおそれがあるとして注意を呼びかけています。

囲い込みが行われていないか確認する方法は、対処法の2つ目で解説します。

参考：国土交通省「レインズの『ステータス管理機能』を活用しましょう！」

売れない原因を状況別に見極める

売却がどこで止まっているかを見れば、原因はほぼ絞り込めます。

原因①：問い合わせ・内覧がない

問い合わせがない場合は、まず「価格」を疑いましょう。

買い手は、ポータルサイトで価格の上限を決めて検索します。相場より高いと検索結果に出にくく、出ても割高に見えて候補から外されます。

価格が相場どおりなのに反応がない場合は、広告の写真や説明文が弱い、または他社に紹介されていない（囲い込み）可能性があります。

原因②：内覧はあるが申し込みがない

内覧があるなら、価格と広告はある程度合っています。原因は「実物を見たときの印象」です。

写真よりも部屋が暗い・狭い・汚れている、と感じさせると申し込みにつながりません。内覧した人の感想を不動産会社に聞き、何が決め手にならなかったのかを確認しましょう。

原因③：申し込み後に契約へ進まない

申し込みのあとで話が止まる場合は、買い手の「お金」か「不安」が原因です。

住宅ローンの審査に通らなかった、建物の傷みや修繕積立金の不足がわかった、というケースが代表的です。

不具合を隠して契約すると、あとで売主が責任を問われるおそれがあるため、わかっている情報は先に伝えておきましょう。

売却活動を見直すタイミング

結論、売り出してから3か月たっても決まらなければ、売り方を見直すタイミングです。

首都圏の中古マンションは、レインズに登録してから成約するまで平均で約2〜3か月です。

東日本不動産流通機構のデータでは、登録から成約までの平均日数は2019年度から2022年度まで72〜87日で推移しています。

在庫が増えている今は、この目安より時間がかかる可能性があります。売却の期限がある人は、早めに動き出しましょう。

媒介契約の更新時に見直す

専任媒介・専属専任媒介の契約は最長3か月なので、更新のタイミングで売り方を見直しましょう。

媒介契約とは、不動産会社に売却を任せるときに結ぶ契約です。更新は自動ではなく、売主が申し出たときだけ行われます。

更新の前に、次の3つを不動産会社と話し合いましょう。

• これまでの問い合わせ数・内覧数とその反応
• 周辺で実際に売れた物件の価格
• 次の3か月で何を変えるか（価格・広告・契約の種類）

マンションの買い手がつかないときの対処法

マンションに買い手がつかないときは、価格や販売方法を見直すことが大切です。具体的には、次の7つの対処法があります。

1．成約相場を調べて価格を見直す

マンションが売れないときは、実際に売れた「成約価格」を調べ、売り出し価格を見直しましょう。

不動産ポータルサイトに掲載されているのは、売主が希望する価格です。そのため、実際に売れた価格とは差がある場合があります。

成約価格は、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」などで無料で調べられます。同じエリアで、広さや築年数が近い物件と比較してみましょう。

値下げするなら、ポータルサイトの検索条件に合わせて価格を調整するのも効果的です。たとえば4,080万円を3,980万円にすると、「4,000万円以下」で探している人にも見つけてもらいやすくなります。

少しずつ何度も値下げすると、「売れ残っている物件」という印象を与えるおそれがあります。値下げの回数を抑え、買い手の反応が変わる価格を検討しましょう。

2．レインズで販売状況を確認する

専任媒介・専属専任媒介で売却を依頼している場合は、レインズの「売主専用画面」で販売状況を確認しましょう。

レインズとは、不動産会社同士で物件情報を共有するネットワークです。2025年1月からは、専任媒介・専属専任媒介の物件について、取引状況の登録が義務付けられています。

売主専用画面では、次の3つの取引状況を確認できます。

取引状況の表示	意味
公開中	他社からの紹介を受け付けている
書面による購入申込みあり	買い手から書面で申し込みが入っている
売主都合で一時紹介停止中	売主の希望で紹介を止めている

確認するには、不動産会社から受け取った「登録証明書」の2次元コードを読み取り、IDとパスワードでログインします。

自分が頼んでいないのに「売主都合で一時紹介停止中」と表示されていたら、囲い込みの可能性があります。不動産会社に理由を確認しましょう。

一般媒介契約では、レインズへの登録が義務付けられていないため、売主専用画面による確認はできません。

参考：東日本不動産流通機構「売却依頼物件のレインズ登録内容が確認できます」

3．広告の写真・紹介文を改善する

マンションへの問い合わせが少ない場合は、広告の写真や紹介文を見直しましょう。

買い手は、不動産ポータルサイトの写真や説明文を見て、内覧するかどうかを判断します。物件の魅力が伝わっていないと、購入候補に入れてもらえません。

具体的には、不動産会社に次の改善を相談しましょう。

• 明るい時間に、部屋を片付けて写真を撮り直す
• リビング・水回り・眺望・共用部分の写真を掲載する
• 「南向き」だけでなく、日当たりのよさなど暮らしのメリットを書く
• 駅・スーパー・学校までの距離を掲載する

写真や紹介文を工夫することで、物件のよさが伝わり、問い合わせにつながりやすくなります。

4．清掃・ホームステージングで印象を上げる

内覧しても購入につながらない場合は、部屋をきれいにし、広く見せる工夫をしましょう。

とくにキッチン・浴室・トイレなどの水回りは、汚れが目立つと印象が悪くなります。自分で落とせない汚れは、ハウスクリーニングを利用するのもおすすめです。

また、家具や小物を配置して部屋の魅力を引き出す「ホームステージング」という方法もあります。空き部屋でも生活のイメージが湧きやすくなります。

ただし、ホームステージングには費用がかかります。内覧はあるのに購入が決まらない場合など、必要性を考えて利用しましょう。

5．建物の状態を調査する

築年数が古いマンションは、建物状況調査（インスペクション）で状態を確認し、買い手の不安を減らしましょう。

建物状況調査とは、専門の講習を修了した建築士が、建物の劣化や不具合を調べるものです。調査結果を伝えることで、購入後の修理に対する不安をやわらげられます。

また、2020年4月の民法改正により、売却した物件が契約内容と異なる場合、売主は修理や代金の減額、損害賠償などを求められることがあります。事前の調査は、売却後のトラブル防止にも役立ちます。

参考：法務省「2020年4月1日から売買、消費貸借、定型約款などの契約に関する民法のルールが変わります」

6．管理・修繕状況を伝える

管理状態がよいマンションなら、修繕実績や管理状況を買い手に伝えましょう。

具体的には、次のような情報が役立ちます。

• 長期修繕計画と大規模修繕の実績
• 修繕積立金の積立状況
• マンション管理計画認定制度の認定状況

マンション管理計画認定制度は、管理計画が一定の基準を満たすマンションを自治体が認定する制度です。認定を受けると管理状態のよさを示せるほか、条件によっては住宅ローン「フラット35」の金利優遇も受けられます。

参考：国土交通省「マンション管理計画認定基準の見直し等について

7．不動産会社を見直す

対策しても売れない場合は、契約の満了時に不動産会社の変更を検討しましょう。

媒介契約には3つの種類があり、依頼できる会社の数や販売活動のルールが異なります。

会社を選ぶ際は、査定額の高さだけでなく、販売方法や担当者の対応を比較しましょう。高い査定額で契約を取り、あとから値下げを勧める会社もあるためです。

一般媒介なら複数社に依頼できますが、各社の販売活動が手薄になる場合もあります。信頼できる1社と販売方法を立て直すことも検討しましょう。

どうしても売れない場合の選択肢

早く確実に手放したいなら「買取」、所有したまま負担を減らしたいなら「賃貸」が選択肢になります。

不動産会社に買い取ってもらう

買取なら、不動産会社が直接買い手になるため、早く確実に売れます。

一般の買い手を探す必要がないので、内覧の対応もいりません。売る日程も調整しやすく、周りに知られずに売れるのもメリットです。

ただし、買い取った会社はリフォームして売り直すため、その費用や利益の分だけ価格は仲介より安くなります。複数の会社に査定を頼んで比べましょう。

買取保証付きの仲介を利用する

買取保証とは、決めた期間は仲介で売り、売れなければ約束した価格で買い取ってもらう仕組みです。

「まずは高く売りたい。でも期限までには必ず売りたい」という住み替え中の人に向いています。

保証される買取価格は、相場より低く設定されるのが一般的です。保証の条件や価格は会社ごとに違うので、契約前に確認しましょう。

賃貸に出す

賃貸に出せば、家賃収入で管理費や税金をまかないながら、売りやすい時期を待てます。

ただし、注意点も多い方法です。

リースバックを利用する

リースバックとは、マンションを会社に売ったあと、家賃を払ってそのまま住み続ける仕組みです。

まとまったお金を受け取りつつ、引っ越さずに済むのがメリットです。老後の資金を用意したい人などに使われています。

売却価格は相場より低く、家賃は相場より高くなりやすい点に注意しましょう。契約によっては、ずっと住み続けられない場合もあります。

参考：国土交通省「住宅のリースバックに関するガイドブック」

ローン返済が難しければ任意売却を検討する

住宅ローンの返済が難しく、売ってもローンが残る場合は「任意売却」を検討しましょう。

ローンが残るマンションを売るには、ふつうは売ったお金でローンを全額返す必要があります。任意売却は、金融機関の同意を得て、ローンが残る状態でも売れるようにする方法です。

返済が止まったままだと、裁判所による強制的な売却（競売）に進むおそれがあります。競売は市場より安く売られやすいため、返済が苦しくなった段階で早めに金融機関へ相談しましょう。

売れないまま放置するリスク

結論、売れないマンションを放置すると、お金が出ていくうえに、売れる価格も下がっていきます。

管理費・修繕積立金・税金がかかり続ける

住んでいなくても、管理費・修繕積立金・固定資産税は毎月・毎年かかり続けます。

修繕積立金は、建物が古くなるにつれて値上げされることが一般的です。住み替えた人は、今の家と新しい家の費用を二重に払うことにもなります。

築年数とともに資産価値が下がる

マンションは、築年数がたつほど売れる価格が下がるのが基本です。

さらに今は、売りに出ている物件が増えています。売るのを先延ばしにするほど、ライバルが増えて価格を下げざるをえなくなるおそれがあります。

税金の特例が使えなくなる場合がある

住まなくなってから時間がたつと、売却益の税金を大きく減らせる「3,000万円控除」が使えなくなります。

期限の数え方は、次の章で解説します。

売却時の税金・ローン・費用の注意点

結論、自宅のマンションを売るときは、税金を減らせる特例の「期限」と「条件」を先に確認しておきましょう。

3,000万円控除の期限を確認する

自分が住んでいた家を売ると、売却益から最高3,000万円を差し引ける特例があります。所有していた期間の長さは問いません。

すでに住んでいない家の場合は、住まなくなってから3年を経過する日の属する年の12月31日までに売ることが条件です。

例：2026年5月1日に引っ越した場合、期限は2029年12月31日です。

そのほかにも、親子や夫婦など特別な関係の人に売った場合は使えないなどの条件があります。適用を受けるには確定申告が必要です。

新しい家に住み始めた年とその前年・前々年にこの特例を使うと、新居で住宅ローン控除が受けられません。住み替えの人はどちらが得か確認しましょう。

参考：国税庁「No.3302 マイホームを売ったときの特例」

所有期間による税率の違いを確認する

売却益にかかる税率は、売った年の1月1日時点で「5年を超えて持っていたか」で大きく変わります。

区分	所有期間（売った年の1月1日時点）	税率（所得税・住民税）
短期譲渡所得	5年以下	所得税30%・住民税9%
長期譲渡所得	5年超	所得税15%・住民税5%
マイホームの軽減税率	10年超	6,000万円以下の部分は所得税10%

「買ってから5年たった日」ではなく、「売った年の1月1日」で数える点に注意しましょう。たとえば2021年5月に買った場合、2026年中に売ると短期、2027年に売ると長期になります。

軽減税率は、3,000万円控除と一緒に使えます。

参考：国税庁「No.3208 長期譲渡所得の税額の計算」、国税庁「No.3305 マイホームを売ったときの軽減税率の特例」

売却損が出た場合の特例を確認する

ローンが残るマイホームをローン残高より安く売って損が出た場合、その損を給料などの所得から差し引ける特例があります。

その年に引ききれなかった損は、翌年から3年間くり越して差し引けます。新しい家を買わない場合でも使えます。

• 2027年12月31日までに売ること
• 売った年の1月1日時点で、5年を超えて持っていること
• 売買契約日の前日に、返済期間10年以上の住宅ローンが残っていること
• 売った価格がローン残高を下回っていること

この特例は、新居の住宅ローン控除と一緒に使えます。適用を受けるには、損が出た年に期限内の確定申告が必要です。

参考：国税庁「No.3390 住宅ローンが残っているマイホームを売却して譲渡損失が生じたとき」

仲介手数料の上限・特例を確認する

仲介手数料には法律で上限があり、400万円を超える物件なら「売却価格×3%＋6万円＋消費税」です。

売却価格の部分	上限の割合（税抜）
200万円以下の部分	5%
200万円超〜400万円以下の部分	4%
400万円を超える部分	3%

たとえば3,000万円で売った場合、上限は96万円＋消費税＝105万6,000円です。

なお、2024年7月から、800万円以下の安い物件は、売主に事前に説明して合意を得れば、最大33万円（30万円の1.1倍）まで受け取れる特例ができました。築古や地方のマンションを売る人は、契約前に金額を確認しましょう。

マンションが売れないときのよくある質問

まとめ｜売れない原因を見極めて対策しよう

この記事では、マンションが売れない7つの理由と、買い手がつかないときの対処法を解説しました。

マンションが売れない状況は、原因に合った対策をすれば変えられます。

まずは売り出してからの問い合わせ数と内覧数を振り返り、不動産会社と「次の3か月で何を変えるか」を話し合うことから始めましょう。

参考：東日本不動産流通機構「季報マーケットウオッチ 2026年4〜6月期」、東日本不動産流通機構「月例速報マーケットウオッチ 2026年7月度」、国土交通省「宅地建物取引業法（抄）」